（上接第一版）在2014年初召开

的公司“两会”上，公司发出了二级厂“打开后门”走向市场、实现价值经营的号召。应当说，型材厂理解得最深，响应得最快。他们着手从走访客户做起，要求技术人员、管理人员和关键操作人员都要跑市场，切身感受市场和客户需求，从中发现自己的问题，找到自己的定位。

刚开始时，大家还有些不理解、不情愿，因为多年来，跑市场、拿合同一直是营销部门的事，厂里等营销部门下来订单后，按照合同干就可以了，甚至有时还会想，订单下来后，能不能再等一等，看看有没有更好干一点的活。

走出第一步往往是最难的。看到大家畏难的情绪，型材厂着力引导大家了解公司营销、技术、生产制造、质量部门在型材市场开拓中付出的艰辛，强化积极主动参与市场调研、产品开发、质量改进的意识，引导厂管理、技术和操作人员下决心走出去，直接感受市场需求，感受客户心声。就这样，型材厂的“后门”逐渐被打开了。一批批管理、技术和操作人员主动走出了办公室和车间，奔向了市场和客户。2014年一年，型材厂各层级人员参与的走访客户达到180余次，几乎跑遍了所有重要的终端客户。

不跑不知道，一跑吓一跳。厂里管理、技术人员和操作骨干们与用户面对面接触后才真正明白：市场形势再严峻，用户要求再苛刻，需求还是有的。问题是蛋糕就这么大，就看谁有本事先吃到。只有比别人多走一步，

快走一步，才能抢回一个单子。他们还明白了一个严酷的事实：自己干的许多产品在市场上没有竞争力，越干下去越没出路，再不能闭门造车，必须下决心向市场靠拢。

效果迅速显现出来：产销研联合出击市场，不仅巩固了困难形势下的客户关系，更重要的是，一条条市场信息和一个个客户的需求回到了厂里。在价值经营和价值创造的驱动下，型材人找到了品种优化升级的方向。

型材厂首先解决的一个重大挑战就是下决心淘汰低效产品。而这意味着自己许多轻车熟路的活不能再干下去了，不熟悉的东西要重新学习。

接着，型材厂很快明晰了三条产线的产品定位：

——轧材工序产品定位于专业化和差异化，配合公司铁路用钢专用线的投用，着力打造铁路用钢、高等级电渣板材、优质锻造用坯等拳头产品。

——快锻工序产品定位于专业化和成品化，形成以大轴重轴类用钢、军工钢及核电用钢为主的系列产品，同时巩固扩大高端锻造用钢等重点产品的市场份额。

——径锻工序产品定位于专业化和高端化，联合代工伙伴，发挥装备组合优势，打造大口径管坯钢、特殊钢、特种不锈钢等拳头产品，形成战略品种、重点品种和撑量品种相结合的台阶式品种系列。

品种的战略转移，让型材厂自身优势得以充分发挥，满足客户特殊需求更加快捷，更让型材人心中燃起了新的希望——活有了着落，干活多少有了点底气。