■马利仓

信任，是我们与客户之间持续合作发展、实现共赢的基础，也是营销人员追求关系营销的至高境界。作为与客户建立信任的有效途径，应该如何做好走访客户的工作呢？

首先，要做好专业的准备。乔·吉拉德说：“销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议，你刚好需要，我刚好专业！仅此而已。”客户见你，是需要时间成本的，所以，我们要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业，专业知识是指了解客户生产业务和解决客户问题的能力。

其次，要有有效的拜访理由。拜访不是闲聊，它是和业务相关的，要告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做新产品推广的讨论，这种产品能让客户的产品成本大大降低，自然就可以赢得客户的好感与兴趣。即使我们拜访的理由不是客户关心的问题，让客户做了一次产品的确认，也是给自己的销售目标做了一次很好的校验。

最后，要学会倾听和提问。倾听，能建立起和客户之间的信任关系。提问，能让客户觉得你非常清楚他的问题，并做了认真的思考。如果你没有倾听，见到客户直接开讲。那客户的第一反应就是：他只关心怎样把东西卖给我，而不关心如何解决我的问题。如果没有提问，客户会觉得我们只是在应

付，没有站在客户的立场为他解决问题，所以他的第一反应是：没有诚意。

沟通产生效益，信任创造价值。突破走访原有的芥蒂，在走访中建立真诚的信任。顺境时，互利共赢；逆境时，共同进退。帮客户选材，客户信任你，把你当做自己材料的管家，从而信任你的产品，往往会第一时间选择你的产品。