■记者石鹰

打开太钢广东加工中心今年1至11月份的主要任务指标完成情况表，一排鲜红的字迹首先跳入记者的视线。273%、204%、191%、135%、108%……在这亮丽的成绩单背后，一定有一套颇为有效的“组合拳”。带着疑问，记者联系到了太钢广东加工中心经理康劲林。

延伸新服务

“我们想要订一批集装箱货柜。”太钢广东加工中心的营销人员打电话到处询问装船的运费行情。

搞不锈钢加工配送的企业，要货柜干吗？原来，是用户提出了需求。

一天，一位深圳某国际知名企业采购经理在太钢广东加工中心营销人员对其走访时说，“我们的生产厂遍布国内，在境外也有。在你们这里加工的不锈钢，可否提供木架包装、装入集装箱货柜、海关报关这些服务？”

乍一听，这些服务与钢材加工毫不相关。但转念一想，营销人员发现这其实是一个机会。如果能够提供这样一些延伸服务，就可以增加出口量。

太钢广东加工中心与相关部门商讨后，遂决定在钢材加工的基础上开展延伸服务。买木条制作木架、找工人装入货柜、联系海关人员商讨具体事宜，大家一项项落实起来。

“用户需求驱动服务增值。”康劲林告诉记者。

这之后，康劲林和同事们受到了启发，主动给其它用户介绍这项“一站式”新服务，果然效果非常好。今年前11个月，出口量完成预算的273%，比去年同期增长186%。

开拓新市场

太钢广东加工中心的主营业务是不锈钢。多年来，该公司围绕不锈钢加工配送做了很多卓有成效的工作。随着对市场、用户的深入了解，该公司营销人员提出，在碳钢、硅钢、精密带钢等钢材产品中，都有太钢值得骄傲的品种，这些品种同样可以进行加工配送。

先啃“硬骨头”。太钢广东加工中心人员在营销部相关部门的配合下，选定了一家全球关注的硅钢用户。这是广州某世界级的硅钢高端用户，所用的硅钢材料全部为进口产品。如果能够成为这家用户的供货商，那公司硅钢产品在该地区的影响力将会大大增强。这一“从难到易”的战略，激发了营销人员的斗志，他们迅速投入“战斗”。

有了前期的关注与了解，营销人员带着诚意再次来到用户所在地。经过多次走访推介，用户认可了太钢的产品，决定试供，双方沟通非常愉快。

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