——浅谈满足客户的核心需求

作为一名营销从业者，在营销工作中经常强调要加强与客户的交流，了解客户的核心需求并加以满足，从而获得目标收益。通过前几天自己亲历的一件小事，对此又有了切实的感触。

一个周末的下午，孩子写字台上的台灯忽然亮一下灭一下的，孩子的学习耽误不得，必须在天黑之前解决，恢复照明。这个台灯已经用了四五年了，根据自己的经验判断，估计是节能灯管坏了，买个新的换上就好了。

拿上灯管骑上自行车，立刻到附件的电器商店去买。结果附近几家都去了，老板都说没货，而且节能灯快被LED灯淘汰了，很难买到，让我去商家集中的普国电子城去看看。等到了普国电子城一看，偌大的商城里卖灯具的商家集中在一个区域有十多家，顿时有了信心。结果接连进了三四家店，都以卖LED灯为主同时也卖节能灯管，但一看我带去的那个型号，都说没有。

带着失望进了下一家店，再次拿出灯管向老板说明来意，和前面几家店一样，老板一看灯管说这规格不好找，但他又仔细端详了一下灯管底部说道：“这个灯管是好的吧？要不先试一下，说不定还能用。”通上电后，不出老板所料，灯管亮了，一点毛病没有。老板说是我台灯的问题，灯管没有问题，换了新灯管也没有用，还得到处找地方修台灯。紧接着，老板问清楚了台灯已经给孩子用了四五年后，就循序渐进地告诉我：修一下台灯得四五十元，配件还不好找，而且将来节能灯管越来越难买，现在的LED灯价格不贵，节能，护眼效果很不错。在我犹豫之际就开始介绍了几款LED台灯，展示了亮度调节、模式切换、可用充电宝供电等吸引眼球的功能。仔细一想，老板说得不错，而且不能耽误孩子今晚学习，就买了一个功能齐备的LED台灯。

台灯拿回家，孩子高兴的不停地体验着新功能，很是满意。想想拿着台灯从那家店出来的路上，有一两个进去过的店铺老板还抬头用略带疑惑的目光看着我。回想一下，这几家店铺经营的产品都差不多，为啥他们没有做成这单生意？

主要是这些老板没有了解我的核心需求是“快速恢复照明，不耽误孩子晚上的学习”。而他们仅仅是看了我的灯管后看看有没有这个型号的产品，没有仔细观察灯管是否损坏，更没有后面的交流和解决方案的推介，自然也就难以形成交易。

今天这个电器店老板给我这个营销人上了生动的一课：只有充分地与客户交流，了解客户的核心需求，才能给客户提供最佳的解决方案，从而实现共赢。