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第11305期:第2版 本期出版日期:2018-09-19

沟通创造价值

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——浅谈满足客户的核心需求

作为一名营销从业者,在营销工作中经常强调要加强与客户的交流,了解客户的核心需求并加以满足,从而获得目标收益。通过前几天自己亲历的一件小事,对此又有了切实的感触。

一个周末的下午,孩子写字台上的台灯忽然亮一下灭一下的,孩子的学习耽误不得,必须在天黑之前解决,恢复照明。这个台灯已经用了四五年了,根据自己的经验判断,估计是节能灯管坏了,买个新的换上就好了。

拿上灯管骑上自行车,立刻到附件的电器商店去买。结果附近几家都去了,老板都说没货,而且节能灯快被LED灯淘汰了,很难买到,让我去商家集中的普国电子城去看看。等到了普国电子城一看,偌大的商城里卖灯具的商家集中在一个区域有十多家,顿时有了信心。结果接连进了三四家店,都以卖LED灯为主同时也卖节能灯管,但一看我带去的那个型号,都说没有。

带着失望进了下一家店,再次拿出灯管向老板说明来意,和前面几家店一样,老板一看灯管说这规格不好找,但他又仔细端详了一下灯管底部说道:“这个灯管是好的吧?要不先试一下,说不定还能用。”通上电后,不出老板所料,灯管亮了,一点毛病没有。老板说是我台灯的问题,灯管没有问题,换了新灯管也没有用,还得到处找地方修台灯。紧接着,老板问清楚了台灯已经给孩子用了四五年后,就循序渐进地告诉我:修一下台灯得四五十元,配件还不好找,而且将来节能灯管越来越难买,现在的LED灯价格不贵,节能,护眼效果很不错。在我犹豫之际就开始介绍了几款LED台灯,展示了亮度调节、模式切换、可用充电宝供电等吸引眼球的功能。仔细一想,老板说得不错,而且不能耽误孩子今晚学习,就买了一个功能齐备的LED台灯。

台灯拿回家,孩子高兴的不停地体验着新功能,很是满意。想想拿着台灯从那家店出来的路上,有一两个进去过的店铺老板还抬头用略带疑惑的目光看着我。回想一下,这几家店铺经营的产品都差不多,为啥他们没有做成这单生意?

主要是这些老板没有了解我的核心需求是“快速恢复照明,不耽误孩子晚上的学习”。而他们仅仅是看了我的灯管后看看有没有这个型号的产品,没有仔细观察灯管是否损坏,更没有后面的交流和解决方案的推介,自然也就难以形成交易。

今天这个电器店老板给我这个营销人上了生动的一课:只有充分地与客户交流,了解客户的核心需求,才能给客户提供最佳的解决方案,从而实现共赢。

  
                     

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