孟庆虎

随着钢材使用的多元化和精细化，用户对钢厂原材料的要求也是不断推陈出新，较为明显的就是订货中“用户的特殊需求”越来越多，对产品的精细化要求越来越高，也就是常说的标准+a。而对于大生产的钢铁企业来说，面对这成千上万的大小用户，过多的标准+a对生产的组织及节奏却是一个考验。因此在面对客户提出的特殊要求时，我们如何处理解决便成了营销成败的关键。

面对客户提出的特殊要求，最好的办法就是将各式各样的客户要求合并同类项，用标准的形式规定下来，通过梳理优化，制定符合大生产要求的个性化标准。可是要实现这个目标却存在很大的困难，因为市场上的需求标准太过繁琐，但即便困难重重，我们也一定要努力满足客户的需求，因为客户的需求在一定程度上代表着市场的未来走向。

有时候，钢厂与客户的关系就像医生和病人，有的病人久病成医，到了医院甚至能告诉医生该怎么检查、用什么药合适；有的病人则不然，觉得不舒服，但是自己找不到问题，还得需要医生来诊断。所以，在对待客户提出的需求时，也应区别客户对指标的辨别能力，必要时应当给客户进行仔细诊断，把客户的真正需求剥离出来并标准化，让客户真正感觉到太钢的雄厚实力所带来的红利，最大程度地提升其对太钢产品的满意度和依赖度。