■马利仓

当前钢铁行业产能严重过剩，亏损严重，国内工程项目停建、缓建，各大钢厂产品同质化差距越来越小……在这种情况下，作为营销员，面对客户怎样做才能巩固市场，赢得客户的尊重呢？

首先学会感动客户，感动客户是成功营销的基础。感动常存在于细节中：针对客户产品的使用环境给客户提供相应的选材建议、最省料的规格尺寸排版；给客户提供合理的发运配送方案；主动给客户提供生产进度；想尽一切办法，满足客户交期等等。

其次，学会沟通，沟通创造价值。寻找潜在顾客、维护已有客户、与客户建立长期合作关系，这些都需要销售人员与客户进行良好的沟通。当出现一些非计划性因素可能影响交货期时，提前与客户沟通，了解客户真正需求，按需求紧急程度安排生产节奏，客户反而很感激你，从而下次继续选择和你合作，这些都是沟通带来的效益。

最后，要不断地满足客户的个性化需求，优化服务质量。营销中需要优质的服务，服务中附带着营销，这是永恒不变的定律。市场环境在变化，客户的要求也在不断地变化，我们要改变以往的观念，不断地在满足客户个性化需求方面创造价值。为客户提供“一揽子”材料供应计划方案的建议，针对重点客户需求，尝试开发新品种。只有不断地满足客户的个性化需求，才能让客户成为太钢的最忠诚用户。满足客户的需求而不是自身的需求，做客户的管家而不是简单的材料供应商。

目前钢铁行业依然处在寒冬时期，面对客户成本考虑的多样化选择，我们只有学会在细节中不断感动客户，才能最终让“太钢”品牌成为客户的第一选择，实现共赢。